Znate li je li vam CAC veći od LV ili trebate nešto optimizirati? Ukoliko ih niste dosad pratili, ovo su dvije kratice koje morate znati ako vodite svoj biznis: CAC = Cost to Acquire a Customer → koliko te KOŠTA dovesti jednog novog kupca, LTV = Lifetime Value → koliki ti je UKUPNI doprinos marži tog kupca kroz vrijeme. Ova dva broja treba promatrati zajedno kako biste dobili orijentir radi li vaš marketing dobro, odnosno, ulažete li previse napora za premalo novih klijenata?

Evo kako ćete napraviti brzu provjeru isplativosti vaših marketing ulaganja: jednostavna formula kaže da zbrojite sve direktne troškove povezane s akvizicijom novih kupaca kroz vrijeme (uzmite 12 mj ili 6 mj, ovisno o brzini prodaje i vrsti poslovanja) i podijelite taj broj s brojem stvarnih novih kupaca:

CAC = (mediji + agencije + alat) / broj NOVIH kupaca

Ovo je vrlo općenita računica i ignorira atribucijski problem o kojem se puno debatira (kojem kanalu pridati uspjeh za prodaju: first click, last click ili alociriati zasluge matematički na sve kanale u koje se uložilo), te prepostavlja da smo, računice radi, u kalkulaciju ušli s alokacijskim atrubucijskim modelom. To znači da svim svojim marketinškim kanalima (društvene mreže, GTM, TV, radio, OOH, itd.) pridajemo jednaku važnost u akviziciji novih klijenata i sve te troškove zbrajamo i dijelimo na broj novih kupaca koje smo imali.

Sad kad smo dobili trošak akvizicije novog kupca, trebamo procijeniti kolika je njegova vrijednost u 12 mj ili 6 mj (uzmite isti period kojeg ste uzeli gore kad ste zbrajali troškove povezane s akvizicijom inače nam rezultat neće biti relevantan).

LTV = prosj. prihod po kupcu po narudžbi × broj narudžbi u periodu × % bruto marže

Da biste izračunali vrijednost tog novog kupca kojeg ste privukli ulaganjem, trebate uzeti nekoliko faktora: prosječni iznos računa po kupcu, prosječni broj kupnji (u 12 ili 6mj), te prosječnu bruto maržu (umanjenu za popuste ako imate redovite akcije). Kad sve to posložite i pomnožite, dobiti ćete broj koji predstavlja prosječnu vrijednost tog kupca u periodu od 12 ili 6mj. Naravno da postoje kupci koji će kupiti više i oni koji će kupiti manje, no za dobivanje smjera isplati li nam se marketing ulaganje, ovo će biti dovoljno dobar orijentir.

Sad kad imamo oba broja, trebamo ih staviti u omjer:

CAC / LV

Što nam rezultat govori?

Ako je omjer LTV:CAC

< 1,0 → gasi ulaganja / popravi hitno

1,0–2,0 → prerano za skaliranje (popravi poruku/ ponudu/popust)

2,0–3,0 → dobro, skaliraj oprezno (pogledaj svaki kanal pojedinačno)

3,0 → odlično, skaliraj sve dok ovaj payback drži vodu

 

Payback period (mjeseci):

Koliko mjeseci treba da maržna dobit pokrije CAC.

Brzi e-com/retail: cilj ≤ 3 mj

Subskripcije/B2B: često ≤ 12 mj (ovisno o modelu)

Da pojasnimo: ukoliko je trošak privlačenja novog kupca veći ili jednak ulaganju za njegovo privlačenje, to je signal da treba nešto popraviti: ili ponudu/cijenu ili marketinške kanale. To je signal za potrebom za dublje analize isplativosti artikala koje prodajete i pojedinačno svakog kanala putem kojih ih oglašavate.

Ako je trošak akvizicije novih kupaca (CAC) manji od ulaganja u marketing, na dobrom ste putu i imate kampanje koje vam se isplate. Sad je samo pitanje koliko? Ako je LV novih kupaca duplo ili troduplo veći od ulaganja, možete povećati ulaganja u marketing kanale u koje već ulažete i očekivati veću dobit s povećanjem broja novih kupaca, no, isto tako, prije final odluke, preporučam detaljniji uvid u pojedinačne marketing kanale kako bi se odabrali oni koji se najviše isplate (ne trebaju nužno biti najjeftniji).

 

Dodatak mali, stvarni primjer (fiktivna firma)

• Prosj. narudžba (AOV) = 40 €
• Bruto marža = 30%
• Očekivane 3 narudžbe u 12 mj (prosjek)
• LTV = 40 × 3 × 0,30 = 36 €

Ako je CAC = 12 € → LTV:CAC = 3,0 ✅ dobar signal, payback nakon prve ili druge narudžbe.
Ako je CAC = 25 € → LTV:CAC = 1,44 ⚠️ ne skalirati; popravi CAC ili diži LTV (frekvencija, košarica, marža).

 

Zaključak:

Scale: LTV:CAC ≥ 3 i payback u cilju → podigni budžet

Fix: LTV:CAC 1–2 payback prespor → optimiziraj poruku/landing/ponudu/retenciju

Stop: LTV:CAC < 1 → ugasi ili potpuno promijeni pristup

 

Želite popričati? Javite nam se: KONTAKT